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6冊目『世界一やさしい交渉学入門。おとしどころの見つけ方』松浦正浩 著


【読書の目的】
・いい交渉とは一体何か
・可愛い絵がわかりやすそう
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【エッセンス】

交渉とは利害をすり合わせること

  1. BATNA(バトナ)Best Alternative to a Negotiated Agreementという考え方。他にどんな選択肢があるか、事前に考えておかなくてはいけない。いわゆる「代替案」。
  2. 「条件付き合意」という考え方。
  3. もめてるときは「なぜそんな意見が出てくるのか」利害を確認する。
  4. 交渉とは利害をすり合わせること。
  5. 交渉の目的は勝利ではなく、合意。
  6. 「返報性」という「人間はだれかに優しくされたら、その人に何かお返しをしなければいけない気分にさせる」心理テクニックもある。

【アウトプット】

YesかNoではなく、BATNA

  1. 交渉相手が提示したものにYesかNoではなく、代替案を用意してお互いの合意領域を探す。こちらにBANTAがなければ、相手のいいなりになるしなかい。
  2. 例えば、3ヶ月はこれでいいが、4ヶ月目からは…みたいな交渉もできる。
  3. 問題解決のコツは、背後にある理由を探ること。なぜA案がいいと相手が言うのか。理由を探れば第3の案が出る。
  4. 交渉のいちばんの目的は、相手と自分の利害を満足させること。少しは妥協しつつ、自分のわがままも相手のわがままも実現するような落とし所を見つける。
  5. 当たり前のことだけど、確かにそう。すぐ「敵」と「味方」にしてしまう。
  6. 「影響力のある武器」という本に書いてあるらしい。使う方も使われる方も気をつける。

【雑記】
交渉についてはもう一冊読みたい。この本もわかりやすくていいけどね。
具体的な事例に基づいて「この時はこういうやり方」と教えてくれるんだけど、私としては「うーん、そんなパターンないしなぁ」と思ってしまう箇所もある。
しかし、基本中の基本みたいなところはわかった気がする。
最近決裂した交渉は特に「条件付き合意」という考え方があれば代替案を出せたかもしれない。

おとしどころの見つけ方 世界一やさしい交渉学入門
松浦正浩
クロスメディア・パブリッシング(インプレス)
2018-12-03